Сервис для
сео - оптимизаторов

Найди ошибки на сайте
Ошибки мешают продвижению сайта
Исправь ошибки на сайте
Сайт без ошибок продвигать легче
Получи новых клиентов
Новые клиенты принесут больше прибыль

Как создать свой идеальный профиль клиента (и нацелить его)

  1. Стратегия продаж сверху вниз
  2. Стратегия продаж снизу вверх
  3. Прямо к наиболее вероятному лицу, принимающему решение
  4. Как определить ваш идеальный профиль клиента (ICP)
  5. 1. Какие компании являются вашими идеальными клиентами?
  6. 2. Какие компании соответствуют этой форме?
  7. 3. Что они покупают, где они покупают, что они тратят? Какие еще продукты они могут использовать?
  8. 4. Кто в этой компании принимает решение, использует продукт / услугу или сокращает чек? Насколько...
  9. Об авторе

Для компаний любого размера выработка стратегии исходящих продаж может быть непростой задачей. Вы можете пойти сверху вниз, снизу вверх или направить к наиболее вероятному покупателю. Но как вы обращаетесь к своему наиболее вероятному покупателю, если вы даже не знаете, кто они? Прежде чем вы начнете работать со своей исходящей стратегией, я поделюсь, как определить ваш идеальный профиль клиента, а затем нацелиться на них.

Стратегия продаж сверху вниз

Сначала вы найдете информацию для вице-президента по маркетингу или директора по маркетингу, а затем отправите электронное письмо с просьбой сослаться на должность, с которой вам следует поговорить.

Вы также можете заинтересовать VPM / CMO тем, что вы продаете, но, скорее всего, вам не хватит их внимания, чтобы донести свою мысль.

Поэтому он хорошо работает, чтобы целиться высоко и быть направленным вниз. Их босс буквально говорит им поговорить с вами, так что эта тактика может иногда хорошо работать.

Стратегия продаж снизу вверх

Я использовал это в Udemy, когда пытался заключить сделку BD с Pearson Education. Вы стремитесь к снижению в организации, для нас это было их авторами, чтобы вдохновить людей, чтобы они могли сообщить о своем волнении вверх по цепочке.

Если вы получаете достаточный бай-ин с нижнего уровня, вы обычно можете получить более высокие взлеты, чтобы придать вашему продукту / услуге действительно солидный вид.

Это хорошо работает для продажи продавцам. Сделайте их жизнь проще или продуктивнее, и они иногда будут говорить своим руководителям: «Это так хорошо, что если компания не заплатит за это, мы выйдем из кармана».

Рекомендуем прочитать: 6 проверенных советов, как пройти мимо привратника

6 проверенных советов, как пройти мимо привратника

Прямо к наиболее вероятному лицу, принимающему решение

Для спонсорских сделок с крупными компаниями я понял, что мне нужно обратиться непосредственно к менеджеру по маркетингу на местах. Знание этого экономит мне кучу времени, потому что мне не нужно ни о чем рассказывать или работать по цепочке.

Я знаю, кто принимает решения, и я могу получить к ним доступ напрямую. Я могу также использовать другие стратегии, но мне не нужно играть здесь.

Вы также можете соединиться с несколькими людьми в организации одновременно и вступить в «треугольник сделок», нажав все три. Это может иметь неприятные последствия, но это зависит от ваших сообщений и вашего продукта. Попробуйте это на свой страх и риск.

Как определить ваш идеальный профиль клиента (ICP)

  • Какие компании являются вашими идеальными клиентами?
  • Какие компании соответствуют этой форме?
  • Что они покупают, где они покупают, на что тратят? Какие еще продукты они могут использовать?
  • Кто в этой компании принимает это решение, используя продукт / услугу или сокращая чек? Насколько велика их компания и как выглядит их корпоративная структура?

Рекомендуем прочитать: Как встать перед вашими идеальными клиентами

Как встать перед вашими идеальными клиентами

1. Какие компании являются вашими идеальными клиентами?

Это зависит исключительно от вашего продукта и цены. Вы предприятие, средний рынок или потребитель? Вы должны быть в состоянии понять, какую вертикаль, отрасль или размер компании вам нужно выбрать перед началом продаж.

2. Какие компании соответствуют этой форме?

Чтобы понять это, вы можете использовать данные, которые открыты для вас на Angel.co , CrunchBase или LinkedIn , Численность персонала, собранные деньги, оценка, отрасль, местоположение и т. Д. - все это мгновенно доступно для вас. Эти сайты могут быть легко очищены для всей этой информации.

3. Что они покупают, где они покупают, что они тратят? Какие еще продукты они могут использовать?

Вот сочные вещи. Есть много способов выйти и найти, где находятся ваши клиенты, когда вы знаете, что ищете.

Такие сайты, как Datanyze и BuiltWith, отлично подходят для поиска услуг, которые используют другие компании. Ваш продукт близок к Marketo? Это покупают люди, которые также используют Hubspot?

Вы можете найти все сайты, которые используют Marketo, Hubspot или другие сервисы SaaS, используя такие продукты, как Datanyze или же BuiltWith ,

Когда я покупал остатки рекламных ресурсов для банкротства в AttorneyFee, я использовал Mixrank рассказать мне, кто делал ставки на Google Adwords за ключевое слово: банкротство.

Если эти компании, которые делают ставки по полученным ключевым словам, приводят к тому, что у них нет покрытия, я мог бы купить их по дешевке. Эта тактика работала довольно часто.

В тот день я вынес решение Fiverr, чтобы я мог жить на зарплату стартапа. Я знал, что люди, которые тратят деньги на рекламу в Facebook, могут тратить деньги на добавление лайков на свою страницу, и я мог легко продать их на выгоде.

В конце концов, зачем тратить деньги на покупку рекламного пространства, чтобы направлять людей на вашу страницу в Facebook, которые никому не нравятся? За низкую цену я мог бы купить им социальное доказательство, необходимое для того, чтобы люди обратились.

Я взломал этот процесс с моим виртуальным помощником путем создания фиктивной учетной записи Facebook. Она будет чередовать свои симпатии и интересы, чтобы ей постоянно давали разные объявления. Затем я попросил ее нажать на эти объявления и получить адрес электронной почты для сотрудника или компании.

Затем я взорвал шаблон электронной почты через пропаганда и построил последовательный поток заинтересованных сторон.

Суть в том, чтобы узнать, за что люди уже платят, что близко к вашему продукту или связано с ним. Тогда иди к этим людям. Datanyze, BuiltWith и Mixrank - все это очень полезные инструменты для этого.

4. Кто в этой компании принимает решение, использует продукт / услугу или сокращает чек? Насколько велика их компания и как выглядит их корпоративная структура?

Так что это гораздо сложнее понять, если вы только начинаете, но с течением времени становится легче. Для людей, у которых еще нет клиентов , выйдите и посмотрите на корпоративные структуры вашей целевой компании. К кому вы обращаетесь, в основном зависит от размера их компании.

Это может выглядеть примерно так.

0-10 сотрудников - генеральный директор. В большинстве случаев он будет принимать решения, если у них нет соучредителей по вертикали, в которую вы продаете (CTO для продукта, CMO для маркетинга) или уже наняты опытные вице-президенты.

10-50 сотрудников - вице-президент по стоимости продукта. (Маркетинг, продуктивность продаж, инжиниринг)

50-500 сотрудников - специализированная роль в стоимости продукта. (Полевой маркетинг, контент-маркетинг, входящий маркетинг)

Более 500 сотрудников - региональная специализированная роль в стоимости продукта. (Восточное побережье X, Северная Америка X, Нью-Йорк)

Со временем вы начнете понимать, куда вам следует ориентироваться в рамках этой структуры, путем обратного проектирования ваших прошлых сделок.

Если вы уже заключили сделки, вы можете сделать это прямо сейчас. Посмотрите, как вы перемещались по организациям, и сгруппируйте их по размеру компании или корпоративной структуре.

Может быть, вы найдете успех с CIO в Fortune 500 компаний. Продолжайте нацеливаться на это! Возможно, ИТ-директор не подходит для компаний до IPO, но у вас был успех с вице-президентом по стратегии в компаниях такого размера.

Так держать! Как уже упоминалось выше, я обнаружил, что моя целевая должность в крупных компаниях для спонсорства - это любой вариант менеджера полевого маркетинга.

Как только вы узнаете, кого вы преследуете, используйте Linkedin, чтобы найти человека в этой роли. Salesloft (который я использую) или LeadIQ являются отличными инструментами для поиска адресов электронной почты и телефонных номеров непосредственно из LinkedIn. Я фанат связи по электронной почте, а не по телефону, но оба инструмента дают вам данные, которые вам нужно сделать либо.

Также опубликовано на Средняя ,

Об авторе

Макс Альтшулер

Макс Альтшулер в настоящее время является вице-президентом по маркетингу в пропаганда , Он так же увлечен профессией продаж, как и они. Он создал ведущую медиа-компанию B2B Sales, занимающуюся инновациями в сфере продаж, Sales Hacker, и увеличил число посещений до 150 000 человек в месяц, прежде чем присоединиться к Outreach посредством приобретения. В Outreach он руководит маркетингом, а также непрерывным развитием сообщества Sales Hacker. Макс является уважаемым лидером продаж, опубликованным Forbes, Time, Inc, Harvard Business Review и Quora. Он написал книгу о современных продажах под названием «Хакерские продажи: книга для построения высокоскоростной машины продаж», которая была опубликована Wiley.

1. Какие компании являются вашими идеальными клиентами?
2. Какие компании соответствуют этой форме?
3. Что они покупают, где они покупают, что они тратят?
Какие еще продукты они могут использовать?
4. Кто в этой компании принимает решение, использует продукт / услугу или сокращает чек?
Но как вы обращаетесь к своему наиболее вероятному покупателю, если вы даже не знаете, кто они?
Какие компании соответствуют этой форме?
Что они покупают, где они покупают, на что тратят?
Какие еще продукты они могут использовать?
Кто в этой компании принимает это решение, используя продукт / услугу или сокращая чек?